הרשמו לקבלת ניוזלטר שבועי כדי לא להחמיץ אף טיפ

רוצים להיות מעודכנים? לקבלה במייל של הטיפ השבועי לחיפוש עבודה:

יום ראשון, 4 ביוני 2017

מחקר קובע: אלה 5 הטיפים שאתם חייבים לדעת לניהול מו"מ על שכר

Image courtesy of bplanet at FreeDigitalPhotos.net
אדם גלינסקי הוא חוקר ומרצה מאוניברסיטת קולומביה שבארה"ב, שמלמד איך לנהל משא ומתן. ומה יותר חשוב לנו
כעובדים וכמחפשי עבודה מאשר לנהל משא ומתן על השכר שלנו? (אתם לא צריכים לענות, זו הייתה שאלה רטורית... 😆)

אז קראתי מספר כתבות עליו וגם צפיתי בסרטונים ובהרצאה שהעביר ב TED וגיליתי מספר טיפים מעניינים מאוד לניהול מו"מ על שכר. כל הטיפים מעוגנים במחקרים שהוא ביצע. 

מוכנים ל 5 הטיפים? (זו כמובן הייתה שאלה רטורית מס' 2...).
קבלו:

1. להתכונן- זה שם המשחק! במדריך סיני עתיק לאומנויות הלחימה שנכתב על ידי סאן צו תמצאו את הציטוט הבא: "כל המלחמות מסתיימות בניצחון או בהפסד עוד לפני שהתחילו". מה המשמעות של זה? המשמעות גדולה מאוד- כי מה שעושים לפני שיוצאים לקרב ועד כמה מגיעים אליו מוכנים עשוי להטות את הכף לטובתכם או לרעתכם. 
אם ככה, איך "להתכונן לקרב" בא לידי ביטוי בטיפים של גלינסקי לניהול מו"מ? ובכן, לדעתו בשני אופנים:
א. לפני שניגשים לניהול המו"מ על השכר חובה שתהיה לכם אלטרנטיבה: הכוונה לתשובה ברורה ומוכנה מראש לשאלה: מה תעשו אם המו"מ לא יצלח. הצעת עבודה אחרת שכבר יש לכם היא למשל דוגמה טובה לאלטרנטיבה כזו.
ב. לפני שניגשים לניהול המו"מ חייבים לדעת מהו הערך המוחלט שלכם בשוק העבודה: משמע- מהן המשכורות שאנשים עם ידע ונסיון דומים לשלכם מקבלים עבור עבודה דומה לזו שלכם.

2. לגשת עם האטיטיוד המתאים. לפי המחקר של גלינסקי התחושה שאיתה אתם ניגשים למו"מ או יותר נכון רמת הכוח שאתם מרגישים שיש לכם היא פרמטר חשוב במיוחד- הרבה אנשים ניגשים למו"מ בתחושת אי וודאות עם המון מחשבות ודאגות שמתרוצצות להם בראש: "אולי אני מבקש יותר מידי?", "אולי אני פראייר שמבקש פחות מידי?", "אולי אני מגזים ובסוף עוד עלול להפסיד את הצעת העבודה?". לעומת זאת, אדם שיש לו ביטחון עצמי, כזה שמרגיש בעל עוצמה- ייגש למו"מ באטיטיוד שונה לגמרי- שמה שהוא מבקש מגיע לו וללא חששות להבריח את הצד השני.
איך מייצרים תחושה כזו של כוח, אם איננה קיימת באופן טבעי? ובכן כאן הוא כבר נותן טיפ שאני מניחה שלא כולם יתחברו אליו, אלא אם כן אתם מחובבי הז'אנר של עצות סטייל חשיבה מייצרת מציאות, אנרגיות חיוביות ודמיון מודרך. מצד שני, מדובר בחוקר מוערך שכל עצותיו מעוגנות בניסויים. בקיצור, זה הולך ככה- גלינסקי מציע לאמץ תחושת עוצמה על ידי היזכרות במצבים קודמים בחיים בהם הרגשתם עוצמתיים ומלאי כוח. היזכרות כזו במה שקרה בסיטואציה, איך הרגשתם ואיך התנהגתם מובילה לטענתו לחיזוק הביטחון העצמי, להרגשה אופטימית יותר וכך גם לרמה גבוהה יותר של אסרטיביות.

3. להבין את הצד השני אבל לא לרחם עליו. זהו טיפ חשוב לכל האמפתיים שבחבורה- אלה שמזדהים יתר על המידה עם המעסיק עד כדי רחמנות. הרבה עובדים מתביישים לבקש שיפור בשכר, הרבה מועמדים חוששים לבקש שכר גבוה מידי, הרבה עובדים מתקשים לעמוד על שלהם כשהבוס שלהם מתחיל לפרט עד כמה המצב בחברה לא משהו ועד כמה ידיו קשורות. כל הדוגמאות האלה הן של אנשים שמאפשרים לרגש להיכנס למשהו שחייב להישאר רציונלי בלבד. 
גלינסקי טוען: הבינו איך הדברים נראים מנקודת המבט של המעסיק/הבוס שלכם באופן רציונלי, אבל אל תתנו לרגש להתערב בזה, כי אז בוודאות ידכם תהיה על התחתונה. במקום זה נסו באמת להבין באיזה מצב הצד השני נמצא, ככל שתבינו טוב יותר את הסיטואציה מנקודת המבט שלו, תוכלו למצוא דרכים להגיע לנקודת ההסכמה/פשרה. הנוסחה שלו היא כזו: גלו למה יש ערך גבוה בעיני הצד השני- אך נמוך בעינכם ולמה יש ערך גבוה בעיניכם, אך נמוך בעיני הצד השני. במילים אחרות: זהו את מה שבעיני הצד השני הוא מבחינת יהרג ובל יעבור וגם את מה שבעיני הצד השני הוא לא ביג דיל. למשל: אולי מדובר בחברה בעלת מדיניות קשיחה במיוחד בנושא שכר בסיס, אבל גמישה בנוגע לבונוסים? ואולי זה סטארט אפ שלחוץ כרגע בכסף, אבל מוכן לצ'פר בגמישות בשעות עבודה ובעבודה מהבית? 

4. אם יש לכם מספיק מידע- תמיד עדיף להיות הראשונים שמציינים מספר מדויק. ובכן...! הנה לכם גישה רעננה, במיוחד אם אתם מאלה שמתרעמים על המעסיקים שהשאלה השלישית שלהם בראיון הטלפוני היא "מה ציפיות השכר שלך?".
לטענתו של גלינסקי הרבה מאוד מחקרים מצאו שיש יתרון מוכח לצד הראשון במו"מ שמציג את המספר שלו. זה אומר שבמעמד מכירה/קניה למשל- המחיר הסופי יהיה בממוצע גבוה יותר כשהמוכר הוא הראשון שמציין את המחיר שהוא מצפה לו בהשוואה למקרים ההפוכים שבהם הראשון לציין מספר הוא הקונה הפוטנציאלי. במילים אחרות- כשאתם יודעים כמה אתם שווים וכמה השוק משלם עבור מה שיש לכם למכור- כדאי לכם להיות הראשונים שנותנים את הטון במו"מ. לעומת זאת, עדיף לכם לא להיות הראשונים אם אין לכם שמץ של מושג בנושאים הללו.
עדיין לא משוכנעים? הנה ההסבר שלו: המספר הראשון שנזרק לחלל המו"מ הוא בעל משמעות פסיכולוגית אדירה, משום שמהלך כל הדיון שמגיע בהמשך תמיד יהיה יחסי לאותו מספר ראשון שצוין. זו הופכת להיות נקודת המוצא.

5. ולסיום- כפי שאני ממליצה כבר שנים: תמיד כדאי לתת לצד השני את התחושה שיש להם מספר אפשרויות בחירה.  ציינו טווח שכר רצוי ולא מספר ספציפי ותנו למעסיק את התחושה שיש בפניו מספר אפשרויות ולא רק אחת. עבורכם מה שחשוב זה שתהיו מרוצים גם בנוגע למספר המצוי בחלק התחתון של הטווח. בפשטות: כשאתם מציינים טווח, אתם נותנים תחושה של גמישות. 
אגב, אתם מכירים את הילדים החמודים האלה בני השנתיים שכל מה שתציעו להם יענו לכם "לא!"? יש לי אחיין כזה..."רוצה לאכול חביתה?" "לא!", "רוצה לאכול סלט?" "לא!", "רוצה גבינה?" "לא!!!". 
מתסכל? מאוד! אז עכשיו נסו לשאול את השאלה בדרך קצת אחרת:"חמודי, מה אתה מעדיף- חביתה, סלט או גבינה?" ובדקו כיצד מגיב. אתם מבינים את ההבדל? 😊

בהצלחה!

*** לייק כבר עשיתם? לא טעיתם... :) כדי להיות בעניינים בכל הקשור לשוק העבודה, חדשות, טיפים ואפילו צחוקים- הצטרפו כאן:    https://www.facebook.com/CareerTips4Geeks/

עדיין לא מספיק בטוחים בעצמכם? צריכים חיזוק לביטחון העצמי? לפרטים נוספים על פגישת היעוץ לחיפוש עבודה, שדרוג קו"ח, הכנה לראיונות ועוד... וכמובן גם לתיאום, דברו איתי- 
- כתיבה, בדיקה ושדרוג קורות חיים
- התאמת קורות חיים למשרה ספציפית
- פניה נכונה למשרות הנכונות
- סימולציית הכנה לראיון עבודה אישיותי ממוקדת תפקיד
- תכנון נכון של קריירה
- מיתוג נכון ברשתות חברתיות
- חיפוש עבודה באמצעות לינקדאין
- טיפים להצלחה בראיונות עבודה
- טיפים וכלים להרחבת שיטות חיפוש העבודה
- אסטרטגיות חיפוש עבודה לבכירים
- עבודה יעילה יותר עם חברות השמה
- משא ומתן על חוזים והצעות שכר


Google+

6 תגובות:

  1. היי מאיה,

    דבר ראשון, עצות מועילות, במיוחד 3 ו4.

    דבר שני, לגבי 5 - למה שמעסיק ייתן משהו אחר מהטווח חוץ מהחלק התחתון שלו? למה שיהיה לו אינטרס לזה? הרי בעצם הצעתי, הסכמתי לכל מספר בטווח.

    תודנ

    השבמחק
    תשובות
    1. היי, לשאלתך- א. מעסיקים מעוניינים בעובדים מרוצים וכל המעסיקים יודעים שבכדי להשיג עובד טוב ובכדי שהוא גם יהיה מרוצה זו לא ממש חכמה לשלם פחות. בטח לא לטווח הארוך. ב. כאן בדיוק נכנס האלמנט של המשא ומתן ועל כן, הדרך שבה מציגים את התשובה חשובה לא פחות מהתשובה עצמה...

      מחק
  2. שלום מאיה,

    איך להתכונן? קשה להסתמך לדעתי על טבלאות השכר של חברות ההשמה. הן לא אמינות. ובדרך כלל אסור לדבר עם עובדים אחרים על שכר...

    תודה רבה
    איתן

    השבמחק
  3. היי איתן, לסמוך על טבלת שכר של חברת השמה אחת זה אכן סיכון, אבל לבדוק בטבלאות של
    5-7 אתרים (חברות השמה, אתרי דרושים וכו'...) זה כבר כן אמור לתת כיוון ריאלי ותמונה של השוק... :)

    השבמחק
  4. מה קורה עם סעיף 14? האם חשוב להכניס למשא ומתן?

    השבמחק
  5. לעיתים הוא כבר בפנים... אם לא, כמובן שאפשר לנסות להוסיפו ובהחלט כדאי. רק חשוב להיות מודע לכך שהסעיף הזה טוב לעובד במקרה של התפטרות. במקרה של פיטורים לאחר שנות עבודה מרובות באותה החברה ובאם היו בתקופה זו מספר העלאות שכר- דווקא חוק פיצויי פיטורים עדיף... (משום שהסעיף הזה בעצם פוטר את המעסיק מהשלמת פיצויים רטרואקטיביים עבור תוספות שכר שהיו במהלך תקופת העבודה).

    השבמחק

ShareThis

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...